اصول مذاکره در معاملات ملکی یکی از مهمترین مهارتهایی است که هر مشاور املاک باید آن را یاد بگیرد. همه مشاوران املاک حداقل یک بار این صحنه را دیدهاند؛ معامله تا چند قدمی امضا پیش میرود، اما ناگهان یکی از طرفین روی یک موضوع پافشاری میکند و همه چیز به هم میریزد.
جالب اینجاست که خیلی وقتها دلیل شکست معامله، اختلاف قیمت نیست. یک جمله اشتباه، یک واکنش عجولانه یا حتی زمان نامناسب مطرح کردن یک پیشنهاد میتواند باعث شود خریدار یا فروشنده از ادامه مذاکره منصرف شود.
تفاوت یک مشاور معمولی با یک مشاور حرفهای هم دقیقاً از همینجا شروع میشود. مشاور حرفهای فقط فایل معرفی نمیکند؛ او میداند چطور مذاکره را مدیریت کند، چه زمانی صحبت کند، چه زمانی سکوت کند و چطور دو طرف معامله را به یک نقطه مشترک برساند.
خبر خوب این است که مذاکره یک مهارت یادگرفتنی است. بسیاری از تکنیکهایی که امروز در مذاکرات تجاری دنیا استفاده میشوند، در معاملات ملکی هم کاربرد دارند. اگر این تکنیکها را بشناسید و در زمان مناسب از آنها استفاده کنید، احتمال نهایی شدن معاملاتتان بیشتر میشود.
در ادامه، چند تکنیک کاربردی را با مثالهای واقعی از بازار ملک بررسی میکنیم؛ تکنیکهایی که میتوانند به شما کمک کنند جلسههای مذاکره را حرفهایتر مدیریت کنید.
قبل از شروع مذاکره، شرایط دو طرف را بشناسید!
فرض کنید قرار است بین یک خریدار و یک فروشنده جلسه بگذارید.
اگر تنها چیزی که از قبل میدانید قیمت پیشنهادی دو طرف باشد، احتمالاً وسط مذاکره غافلگیر میشوید.
مثلاً فروشنده روی قیمتش پافشاری میکند و حاضر نیست حتی یک قدم عقب بیاید. خریدار هم مدام میگوید بودجهاش محدود است. اگر دلیل این رفتارها را ندانید، پیدا کردن راهحل سخت میشود.
قبل از هر جلسه، سعی کنید جواب چند سؤال را پیدا کنید:
- فروشنده واقعاً عجله دارد یا نه؟
- خریدار برای مصرف شخصی خرید میکند یا سرمایهگذاری؟
- آیا خریدار فایلهای مشابه دیگری هم دیده است؟
- مهمترین دغدغه فروشنده قیمت است یا اینکه معامله زودتر انجام شود؟
گاهی جواب همین سؤالها مسیر مذاکره را عوض میکند.
مثلاً اگر بدانید فروشنده باید تا دو هفته دیگر پول خانه را برای خرید ملک جدید آماده کند، احتمالاً میتوانید به جای تمرکز روی تخفیف، درباره زمان پرداخت یا شرایط قرارداد مذاکره کنید.
مشاوران حرفهای قبل از شروع جلسه، فقط فایل ملک را بررسی نمیکنند؛ آنها تلاش میکنند شرایط هر دو طرف معامله را هم بشناسند. همین اطلاعات است که بعداً در زمان مذاکره به بزرگترین نقطه قوت آنها تبدیل میشود.
آیا مشاور املاک باید اولین پیشنهاد قیمت را بدهد؟
یکی از سؤالهایی که بین مشاوران املاک زیاد مطرح میشود این است که آیا بهتر است اولین قیمت را آنها اعلام کنند یا اجازه بدهند خریدار و فروشنده صحبت را شروع کنند؟
واقعیت این است که برای این سؤال، یک جواب ثابت وجود ندارد. همه چیز به شرایط معامله بستگی دارد. اما چیزی که تحقیقات روانشناسی و مذاکره نشان میدهد این است که اولین عددی که در یک مذاکره مطرح میشود، معمولاً روی ادامه گفتگو اثر میگذارد. به همین دلیل، نباید این عدد را بدون فکر بیان کرد.
فرض کنید فروشنده از شما خواسته ملکش را با قیمت ۱۲ میلیارد تومان آگهی کنید. خریدار بعد از بازدید از شما میپرسد:
«آخرش روی چند میبندید؟»
بعضی از مشاوران بدون اینکه شرایط را بسنجند، سریع جواب میدهند:
«فکر کنم روی ۱۱ میلیارد و ۵۰۰ توافق کنیم.»
شاید تصور کنند این حرف باعث میشود خریدار امیدوار شود، اما در عمل ممکن است نتیجه برعکس باشد. چون هنوز مذاکره شروع نشده، اما شما ذهن خریدار را روی یک عدد مشخص متمرکز کردهاید. از طرف دیگر، اگر فروشنده متوجه شود بدون هماهنگی از قیمتش پایین آمدهاید، احتمال دارد اعتمادش را به شما از دست بدهد.
به همین دلیل، مشاور حرفهای قبل از اعلام هر عددی، اول شرایط را بررسی میکند. اگر احساس کند هنوز برای صحبت درباره قیمت زود است، سعی میکند گفتگو را به سمت شناخت نیازهای دو طرف ببرد.
مثلاً به جای اینکه مستقیم درباره قیمت صحبت کند، میتواند بپرسد:
- اگر روی قیمت به توافق برسید، چه زمانی میتوانید معامله را انجام دهید؟
- مهمترین دغدغه شما در این معامله چیست؟
- اگر شرایط پرداخت مناسب باشد، روی قیمت هم امکان مذاکره وجود دارد؟
این سؤالها باعث میشوند اطلاعات بیشتری به دست بیاورید و بعد، در زمان مناسب درباره قیمت صحبت کنید.
اول دلیل مخالفت را بفهمید، بعد راهحل پیشنهاد کنید
یکی از اشتباههایی که بعضی از مشاوران انجام میدهند این است که به محض شنیدن مخالفت، سریع دنبال راهحل میگردند.
مثلاً خریدار میگوید:
«این قیمت خیلی بالاست.»
بلافاصله مشاور جواب میدهد:
«باشه، از فروشنده تخفیف میگیرم.»
اما یک لحظه صبر کنید…
آیا واقعاً مشکل خریدار قیمت است؟شاید اصلاً موضوع چیز دیگری باشد.ممکن است خریدار نگران هزینه انتقال سند باشد. شاید زمان تحویل ملک برایش مناسب نباشد. شاید هم احساس میکند قیمت ملک نسبت به امکاناتش منطقی نیست.
اگر بدون اینکه دلیل اصلی مخالفت را بدانید، سراغ تخفیف بروید، ممکن است بیدلیل از فروشنده امتیاز بگیرید، در حالی که مشکل جای دیگری بوده است.
به جای اینکه سریع راهحل ارائه کنید، چند سؤال ساده بپرسید.
مثلاً:
«کدام بخش معامله برای شما مناسب نیست؟»
یا:
«اگر قیمت را کنار بگذاریم، موضوع دیگری هست که باعث تردیدتان شده باشد؟»
خیلی وقتها جواب همین سؤالها مسیر مذاکره را عوض میکند.
همیشه قرار نیست با تخفیف معامله را نجات بدهید
بعضی از مشاوران فکر میکنند اگر معامله به بنبست رسید، تنها راه این است که از فروشنده بخواهند قیمت را پایین بیاورد.
اما واقعیت این است که قیمت فقط یکی از بخشهای مذاکره است.
فرض کنید فروشنده حاضر نیست حتی ۱۰۰ میلیون تومان تخفیف بدهد.
آیا یعنی معامله تمام شده است؟نه.
شاید بتوان درباره موضوعهای دیگری توافق کرد.برای مثال:
- زمان پرداخت را تغییر داد.
- زمان تحویل ملک را جابهجا کرد.
- بخشی از هزینه انتقال سند را بین دو طرف تقسیم کرد.
- بعضی از وسایل داخل ملک را در معامله نگه داشت.
- نحوه پرداخت را به چند مرحله تقسیم کرد.
گاهی همین تغییرهای کوچک باعث میشود هر دو طرف احساس کنند معامله منصفانهای انجام دادهاند؛ بدون اینکه قیمت تغییر قابل توجهی کرده باشد.
به همین دلیل، مشاور حرفهای فقط روی یک عدد تمرکز نمیکند. او سعی میکند تمام گزینههایی را که میتوانند به توافق کمک کنند، روی میز بگذارد.
گاهی بهترین کار این است که چند ثانیه سکوت کنید
بیشتر افراد از سکوت کردن در مذاکره احساس خوبی ندارند. به همین دلیل، به محض اینکه چند ثانیه سکوت ایجاد میشود، سریع شروع به صحبت میکنند.
فرض کنید فروشنده قیمت نهایی را اعلام کرده و همه منتظر واکنش خریدار هستند.چند ثانیه سکوت برقرار میشود.در همین لحظه، بعضی از مشاوران برای اینکه فضا را از سکوت خارج کنند، شروع به توضیح دادن یا پیشنهاد تخفیف میکنند.
در حالی که شاید اصلاً نیازی به این کار نباشد.گاهی خریدار فقط در حال فکر کردن است. اگر فرصت داشته باشد، ممکن است خودش سؤال بپرسد یا حتی پیشنهاد جدیدی مطرح کند.
البته منظور از سکوت، معطل کردن جلسه نیست. چند ثانیه مکث طبیعی کافی است تا دو طرف فرصت فکر کردن داشته باشند.
یکی از ویژگیهای مشاوران باتجربه این است که از سکوت نمیترسند. آنها میدانند لازم نیست هر لحظه از جلسه را با حرف زدن پر کنند و گاهی همین چند ثانیه سکوت، از چند دقیقه صحبت کردن نتیجه بهتری دارد.
چطور جلسه مذاکره را از همان چند دقیقه اول مدیریت کنید؟
خیلی از مشاوران املاک فکر میکنند مذاکره از زمانی شروع میشود که درباره قیمت صحبت میشود، اما واقعیت این است که نتیجه بسیاری از معاملهها در همان چند دقیقه اول مشخص میشود.
اگر جلسه با تنش، عجله یا بحث درباره قیمت شروع شود، معمولاً ادامه مذاکره هم سختتر خواهد بود. در مقابل، اگر ابتدا فضای گفتگو را آرام کنید و اجازه دهید هر دو طرف احساس کنند حرفشان شنیده میشود، احتمال رسیدن به توافق بیشتر میشود.
برای مثال، تصور کنید خریدار از همان ابتدا میگوید:
«قیمت این ملک خیلی بالاست.»
اگر بلافاصله از فروشنده دفاع کنید، ممکن است خریدار احساس کند شما فقط طرف فروشنده را گرفتهاید. از طرف دیگر، اگر همان اول از فروشنده بخواهید قیمت را پایین بیاورد، احتمال دارد او هم احساس کند از او حمایت نمیکنید.
در چنین شرایطی، بهتر است نقش یک واسطه بیطرف را داشته باشید. مثلاً میتوانید بگویید:
«اجازه بدهید اول همه شرایط معامله را بررسی کنیم. اگر لازم باشد درباره قیمت هم صحبت میکنیم.»
همین جمله ساده باعث میشود گفتگو از حالت تقابل خارج شود و هر دو طرف احساس کنند قرار است نظرشان شنیده شود.
بیشتر از اینکه جواب بدهید، سؤال بپرسید
یکی از ویژگیهای مشاوران موفق این است که عجلهای برای جواب دادن ندارند. آنها قبل از هر پیشنهاد، سعی میکنند اطلاعات بیشتری به دست بیاورند.
فرض کنید خریدار میگوید:
«من این ملک را نمیخرم.»
خیلی از مشاوران همان لحظه میپرسند:
«چقدر تخفیف بدهم که بخرید؟»
اما این سؤال شاید اصلاً مشکل اصلی را حل نکند.
به جای آن، میتوانید بپرسید:
چه چیزی باعث شده این تصمیم را بگیرید؟
اگر قرار باشد فقط یک مورد در این معامله تغییر کند، آن مورد چیست؟
بین قیمت، موقعیت ملک و شرایط پرداخت، کدام مورد برای شما اهمیت بیشتری دارد؟
گاهی جواب این سؤالها شما را به موضوعی میرساند که اصلاً انتظارش را نداشتید. شاید خریدار با قیمت مشکلی نداشته باشد و فقط نگران زمان تحویل باشد. شاید هم درباره وضعیت سند سؤال داشته باشد و هنوز اعتماد کامل پیدا نکرده باشد.
وقتی دلیل اصلی مخالفت را بدانید، پیدا کردن راهحل هم راحتتر میشود.
اجازه ندهید جلسه به بحث بین خریدار و فروشنده تبدیل شود
یکی از سختترین موقعیتها برای هر مشاور املاک، زمانی است که خریدار و فروشنده مستقیم وارد بحث میشوند.
مثلاً خریدار میگوید:
«این خانه اصلاً این قیمت را نمیارزد.»
فروشنده هم جواب میدهد:
«اگر نمیخواهید، مشتری زیاد دارم.»
اگر این گفتگو ادامه پیدا کند، معمولاً مذاکره از مسیر منطقی خارج میشود و به یک بحث احساسی تبدیل میشود.
در این شرایط، وظیفه مشاور این نیست که یکی از طرفین را برنده کند؛ بلکه باید دوباره کنترل جلسه را در دست بگیرد.
برای مثال میتوانید گفتگو را اینطور مدیریت کنید:
«فکر میکنم بهتر است به جای اینکه درباره درست یا غلط بودن قیمت صحبت کنیم، ببینیم آیا راهی برای نزدیک شدن نظر دو طرف وجود دارد یا نه.»
با این جمله، بحث از حالت شخصی خارج میشود و دوباره روی پیدا کردن راهحل متمرکز میشود.
اشتباهی که بعضی از مشاوران ناخواسته انجام میدهند
گاهی مشاور برای اینکه معامله هرچه زودتر انجام شود، حرفی میزند که بعداً به ضررش تمام میشود.
مثلاً به خریدار میگوید:
«نگران نباشید، حتماً از فروشنده تخفیف میگیرم.»
یا به فروشنده میگوید:
«خریدار قطعاً این ملک را میخرد.»
این جملهها شاید در همان لحظه باعث امیدواری شوند، اما اگر نتیجه برعکس شود، اولین کسی که اعتمادش را از دست میدهد، خود مشاور است.
بهتر است هیچوقت قولی ندهید که کنترلش دست شما نیست.
به جای آن، واقعبینانه صحبت کنید.
مثلاً بگویید:
«تلاشم را میکنم بهترین نتیجه برای هر دو طرف به دست بیاید، اما تصمیم نهایی با خریدار و فروشنده است.»
این جمله شاید هیجان کمتری داشته باشد، اما باعث میشود اعتبار شما حفظ شود.
مشاور حرفهای دنبال برنده و بازنده نیست
گاهی تصور میشود اگر خریدار تخفیف زیادی بگیرد، مذاکره موفق بوده است. بعضی وقتها هم برعکس، اگر فروشنده روی قیمتش بایستد، فکر میکنند برنده شده است.
اما واقعیت این است که یک مذاکره خوب، مذاکرهای است که بعد از امضای قرارداد، هیچکدام از طرفین احساس نکنند ضرر کردهاند.
اگر یکی از طرفین با ناراحتی جلسه را ترک کند، احتمال ایجاد اختلاف در ادامه معامله بیشتر میشود؛ از تأخیر در پرداخت گرفته تا مشکلات زمان تحویل یا حتی فسخ قرارداد.
به همین دلیل، هدف یک مشاور حرفهای فقط بستن قرارداد نیست؛ بلکه باید شرایطی ایجاد کند که هر دو طرف با رضایت بیشتری از میز مذاکره بلند شوند.
چطور اعتماد خریدار و فروشنده را همزمان به دست بیاورید؟
یکی از سختترین بخشهای کار مشاور املاک این است که هر دو طرف معامله احساس کنند شما طرف آنها را گرفتهاید. اگر خریدار تصور کند فقط از فروشنده دفاع میکنید، احتمال دارد حرفهایتان را جدی نگیرد. از طرف دیگر، اگر فروشنده احساس کند بیشتر حواستان به خریدار است، اعتمادش را از دست میدهد.
به همین دلیل، یک مشاور حرفهای هیچوقت خودش را در جایگاه وکیل یکی از طرفین قرار نمیدهد. او نقش یک واسطه قابل اعتماد را دارد؛ کسی که تلاش میکند بهترین تصمیم برای انجام معامله گرفته شود.
برای مثال، اگر خریدار از قیمت گلایه کرد، لازم نیست فوراً از فروشنده دفاع کنید.
به جای اینکه بگویید:
«قیمت کاملاً منطقی است.»
بهتر است بگویید:
«اجازه بدهید بررسی کنیم این قیمت بر چه اساسی تعیین شده و بعد ببینیم آیا امکان نزدیک شدن نظر دو طرف وجود دارد یا نه.»
همین تغییر کوچک در نحوه صحبت کردن باعث میشود طرف مقابل احساس کند نظرش برای شما اهمیت دارد.
گاهی مشتری فقط میخواهد حرفش شنیده شود
بعضی از مشاوران به محض اینکه مشتری شروع به صحبت میکند، وسط حرفش میپرند و سعی میکنند جواب بدهند.
اما تجربه نشان داده خیلی وقتها مشتری اصلاً دنبال جواب فوری نیست؛ فقط میخواهد مطمئن شود کسی حرفش را شنیده است.
فرض کنید فروشنده میگوید:
«سه ماه است این ملک را برای فروش گذاشتهام، اما هنوز نتیجه نگرفتهام.»
اگر سریع بگویید:
«اشکالی ندارد، این بار حتماً میفروشیم.»
شاید حرف امیدوارکنندهای زده باشید، اما هنوز دلیل ناراحتی فروشنده را نفهمیدهاید.
در عوض میتوانید بگویید:
«به نظرتان مهمترین دلیلی که تا الان معامله انجام نشده چیست؟»
با این سؤال، فروشنده بیشتر صحبت میکند و اطلاعاتی به شما میدهد که شاید در ادامه مذاکره بسیار ارزشمند باشند.
این روش درباره خریدار هم صدق میکند. هرچه بیشتر به صحبتهای دو طرف گوش کنید، تصمیمهای بهتری خواهید گرفت.
اگر مذاکره به بنبست رسید، چه کار کنید؟
تقریباً هیچ مشاور املاکی نیست که با این موقعیت روبهرو نشده باشد.
خریدار آخرین قیمتش را گفته است.
فروشنده هم اعلام میکند:
«دیگر حتی یک تومان هم پایینتر نمیآیم.»
جلسه ساکت میشود و همه تصور میکنند معامله تمام شده است.
در چنین شرایطی، بعضی از مشاوران دوباره همان حرفهای قبلی را تکرار میکنند؛ اما این کار معمولاً نتیجهای ندارد.
بهتر است مسیر گفتگو را عوض کنید.
برای مثال بپرسید:
«اگر فعلاً قیمت را کنار بگذاریم، آیا در بخش دیگری از معامله امکان توافق وجود دارد؟»
گاهی همین سؤال ساده دوباره مذاکره را زنده میکند.
ممکن است فروشنده با تغییر زمان پرداخت موافقت کند. خریدار هم شاید بتواند بخشی از مبلغ را زودتر بپردازد. حتی درباره زمان تحویل یا بعضی از شرایط قرارداد نیز میتوان به توافق رسید.
نکته مهم این است که وقتی مذاکره قفل میشود، لازم نیست همیشه روی همان موضوع اصرار کنید. گاهی تغییر موضوع، بهترین راه برای ادامه گفتگو است.
مراقب هیجانهای لحظهای باشید
یکی از اشتباههایی که حتی مشاوران باتجربه هم گاهی مرتکب میشوند، تصمیم گرفتن تحت تأثیر فضای جلسه است.
مثلاً احساس میکنند اگر همین امروز قرارداد امضا نشود، معامله از دست میرود. به همین دلیل، بدون بررسی کافی از یکی از طرفین میخواهند امتیاز بیشتری بدهد.
اما یک مشاور حرفهای میداند که تصمیمهای عجولانه، معمولاً بعدها دردسرساز میشوند.
اگر احساس کردید فضای جلسه متشنج شده است، لازم نیست همان لحظه معامله را به هر قیمتی تمام کنید.
گاهی یک استراحت کوتاه، نوشیدن یک فنجان چای یا حتی ادامه دادن مذاکره در زمان دیگری، نتیجه بهتری دارد.
هدف فقط امضای قرارداد نیست؛ هدف این است که قرارداد با رضایت دو طرف امضا شود.
هیچوقت همه امتیازها را یکباره ندهید
فرض کنید فروشنده به شما گفته حاضر است تا ۳۰۰ میلیون تومان تخفیف بدهد.
اگر همان ابتدای مذاکره تمام این تخفیف را اعلام کنید، احتمال زیادی وجود دارد که خریدار باز هم درخواست امتیاز بیشتری داشته باشد.
بهتر است امتیازها مرحلهبهمرحله و متناسب با روند مذاکره مطرح شوند.
برای مثال، اگر خریدار هم در بخشی از معامله انعطاف نشان داد، آن وقت درباره تخفیف یا شرایط بهتر صحبت کنید.
این کار باعث میشود هر دو طرف احساس کنند برای رسیدن به توافق، قدمی برداشتهاند و امتیازها یکطرفه نبوده است.
بعد از توافق، کار مشاور تازه شروع میشود
بعضی از مشاوران فکر میکنند به محض اینکه خریدار و فروشنده روی قیمت توافق کردند، مهمترین بخش کار تمام شده است.
در حالی که بسیاری از اختلافها بعد از همین مرحله به وجود میآید.
اگر درباره زمان پرداخت، نحوه انتقال سند، تاریخ تحویل، خسارت تأخیر یا سایر جزئیات شفاف صحبت نشود، ممکن است چند روز بعد دوباره اختلاف ایجاد شود.
به همین دلیل، بعد از اینکه دو طرف به توافق رسیدند، همه موارد مهم را یکبار دیگر مرور کنید و مطمئن شوید هیچ ابهامی باقی نمانده است.
گاهی همین چند دقیقه بررسی دوباره، از هفتهها اختلاف و پیگیری حقوقی جلوگیری میکند.
چکلیست مذاکره؛ قبل از هر جلسه این موارد را بررسی کنید
حتی باتجربهترین مشاوران املاک هم قبل از شروع یک مذاکره مهم، اطلاعات معامله را دوباره مرور میکنند. دلیلش هم ساده است؛ وقتی جلسه شروع شود، دیگر فرصت زیادی برای فکر کردن یا جمعآوری اطلاعات ندارید.
اگر قبل از هر مذاکره این موارد را بررسی کنید، احتمال اینکه جلسه را بهتر مدیریت کنید بیشتر میشود.
درباره فروشنده
آیا فروشنده برای فروش عجله دارد؟
پایینترین قیمتی که حاضر است قبول کند چقدر است؟
دلیل اصلی فروش ملک چیست؟
آیا در زمان تحویل یا شرایط پرداخت انعطاف دارد؟
درباره خریدار
بودجه واقعی خریدار چقدر است؟
آیا قصد سکونت دارد یا سرمایهگذاری؟
چند فایل مشابه را دیده است؟
مهمترین دغدغه او قیمت است یا موارد دیگری مثل موقعیت، امکانات یا زمان تحویل؟
درباره خود ملک
قیمت فایلهای مشابه در همان محدوده چقدر است؟
چه ویژگیهایی باعث ارزش بیشتر ملک میشود؟
مهمترین نقطه ضعف ملک چیست؟
آیا از نظر سند و مدارک، مورد خاصی وجود دارد که باید قبل از مذاکره درباره آن توضیح داده شود؟
هرچه پاسخ این سؤالها کاملتر باشد، احتمال اینکه وسط مذاکره غافلگیر شوید کمتر میشود.
اشتباهاتی که اعتبار یک مشاور املاک را خدشه دار می کنند!
اشتباه در مذاکره فقط باعث از دست رفتن یک معامله نمیشود. گاهی باعث میشود مشتری دیگر برای معاملههای بعدی هم سراغ شما نیاید.
بعضی از این اشتباهها بیشتر از بقیه تکرار میشوند.
۱. قول دادن بدون هماهنگی
گاهی مشاور برای اینکه مشتری را نگه دارد، قولهایی میدهد که هنوز درباره آنها با طرف مقابل صحبت نکرده است.
مثلاً میگوید:
«فروشنده حتماً تخفیف میدهد.»
یا
«این شرایط را حتماً قبول میکنند.»
اگر بعداً این اتفاق نیفتد، اولین چیزی که از بین میرود اعتماد مشتری است.
۲. عجله برای بستن قرارداد
بعضی از مشاوران آنقدر نگران از دست رفتن معامله هستند که سعی میکنند هرچه زودتر قرارداد امضا شود.
در حالی که اگر یکی از طرفین هنوز تردید داشته باشد، این عجله معمولاً نتیجه خوبی ندارد.
گاهی چند دقیقه گفتوگوی بیشتر، از چند هفته اختلاف بعد از قرارداد جلوگیری میکند.
۳. جانبداری از یکی از طرفین
اگر خریدار احساس کند شما فقط از فروشنده دفاع میکنید، اعتمادش را از دست میدهد.
اگر فروشنده هم تصور کند فقط به فکر راضی کردن خریدار هستید، همکاری با شما برایش سخت میشود.
مشاور حرفهای باید تا پایان مذاکره، نقش یک فرد بیطرف را حفظ کند.
۴. صحبت کردن بیش از حد
گاهی مشاور آنقدر توضیح میدهد که فرصت صحبت کردن را از خریدار و فروشنده میگیرد.
در حالی که هرچه بیشتر به حرفهای دو طرف گوش کنید، اطلاعات بیشتری به دست میآورید و راحتتر میتوانید مذاکره را مدیریت کنید.
۵. تمرکز بیش از حد روی قیمت
گاهی اختلاف اصلی اصلاً قیمت نیست.
ممکن است زمان پرداخت، نحوه انتقال سند، تاریخ تحویل یا حتی یک سوءتفاهم ساده باعث متوقف شدن مذاکره شده باشد.
قبل از اینکه سراغ تخفیف بروید، مطمئن شوید مشکل واقعی چیست.
یک مشاور حرفهای چه تفاوتی با بقیه دارد؟
وقتی به مشاوران موفق نگاه میکنید، شاید در نگاه اول تصور کنید فقط فایلهای بیشتری دارند یا مشتریهای بیشتری سراغشان میآیند.
اما اگر از نزدیک روش کار آنها را ببینید، متوجه میشوید تفاوت اصلی در نحوه مذاکره است.
آنها قبل از جلسه آماده میشوند، بیشتر سؤال میپرسند، کمتر عجله میکنند و به جای اینکه فقط روی قیمت تمرکز کنند، سعی میکنند نیاز واقعی هر دو طرف را درک کنند.
از همه مهمتر، آنها به مشتری احساس نمیدهند که فقط به دنبال بستن قرارداد هستند. بلکه تلاش میکنند معاملهای شکل بگیرد که خریدار و فروشنده هر دو از نتیجه آن رضایت داشته باشند.
همین موضوع باعث میشود مشتریان دوباره به آنها مراجعه کنند و حتی افراد دیگری را هم معرفی کنند.
جمعبندی
مذاکره یکی از مهمترین مهارتهایی است که هر مشاور املاک باید آن را یاد بگیرد. فرقی نمیکند چند سال سابقه کار داشته باشید یا بهتازگی وارد این حرفه شده باشید؛ نحوه مدیریت مذاکره میتواند روی تعداد معاملات موفق، میزان رضایت مشتریان و حتی اعتبار حرفهای شما تأثیر مستقیم بگذارد.
اگر قبل از هر جلسه آماده باشید، با سؤالهای درست نیاز واقعی خریدار و فروشنده را بشناسید، عجولانه امتیاز ندهید و مذاکره را فقط به قیمت محدود نکنید، احتمال رسیدن به توافق بیشتر میشود.
در نهایت، مشاور موفق کسی نیست که فقط قراردادهای بیشتری امضا میکند؛ بلکه کسی است که خریدار و فروشنده بعد از پایان معامله، احساس کنند تصمیم درستی گرفتهاند و برای معاملههای بعدی هم دوباره به همان مشاور اعتماد کنند.
