چگونه یک مذاکره‌کننده موفق در حوزه مسکن باشید
در مذاکره معاملات ملکی ترجیح خریدار همیشه بر خرید با قیمت پایین‌تر است و فروشنده ترجیح می‌دهد با قیمت بالاتری ملک خود را بفروشد. این امر در مورد اجاره و رهن نیز صادق است و تنها یک مذاکره‌کننده موفق می‌تواند در معامله ملک به نتیجه برسد. با یاد گرفتن فنون مذاکره هر فرد می‌تواند به یک مذاکره‌کننده موفق تبدیل شود.
در مذاکره معامله ملک طرف سومی نیز به عنوان بنگاه معاملات ملکی وجود دارد که می‌تواند بر نتیجه مذاکره طرفین معامله تاثیرگذار باشد. یک مذاکره‌کننده خوب به فنون مذاکره آگاه است و می‌تواند با در نظر گرفتن شرایط یک مذاکره موفق را در راستای اهداف خویش پیش ببرد. برای اینکه یک مذاکره‌کننده موفق باشید باید:
- منافع دیگران را نیز در نظر داشته باشید.
- با فنون مذاکره آشنا باشید.
- به روند بازار آگاه باشید.
- پیش از مذاکره، شرایط بازار را بسنجید.
- با زبان بدن صحبت کنید.
- تاثیرگذار باشید.
مذاکره خریداران در معاملات املاک
در هر معامله‌ای خریدار باید توانایی پرسش از فروشنده را داشته باشد. طی مذاکره باید از شرایط معامله، وضعیت ملک و قیمت آگاهی پیدا کنید. یک خریدار خوب باید بتواند با در نظر گرفتن شرایط خود بهترین ملک را برای خرید یا اجاره انتخاب کند. برای درستی این انتخاب باید از وضعیت خود آگاه باشد.
بودجه مالی که برای خرید یا اجاره ملک در نظر دارد باید در طی مذاکره مشخص و معلوم باشد. یک مذاکره موفق، مذاکره‌ای است که در آن هر دو طرف به منافع خود برسند. خرید یک خانه ارزان که امکانات رفاهی مناسبی ندارد به طور قطع عمل درستی نیست. هزینه‌ای که برای ملک پرداخت می‌شود باید با شرایط آن تناسب داشه باشد.
|
بودجه مالی خریدار می‌تواند عاملی تعیین‌کننده در معاملات ملکی باشد، اما آشنایی او با فنون مذاکره نتیجه معامله را تعیین می‌کند. |
مذاکره فروشندگان در معاملات ملکی
سود فروشندگان در فروش ملک یا زمین خود به بالاترین قیمت است. اما هر فروشنده باید به قیمت بازار آگاه باشد تا بتواند قیمت‌گذاری درستی روی ملک یا زمین خود کند. فروشندگانی که به فنون مذاکره آگاه نیستند، نمی‌توانند منافع خود را به درستی تعیین کنند. معاملات ملکی کاری است که نیازمند بررسی بازار و صبوری است.
اگر فروشنده‌ای عجله داشته باشد تا اقدامی برای فروش یا اجاره ملک خود انجام دهد، ضرر خواهد کرد. مذاکره ملک باید در نهایت آرامش و در شرایط معمول انجام شود تا هر دو طرف معامله سود کنند.
نقش قیمت در یک مذاکره موفق
به طور معمول هر فروشنده تمایل دارد تا به بالاترین قیمت معامله ملکی انجام شود و خریداران تمایل دارند کمترین هزینه را پرداخت کنند. در یک مذاکره موفق، این رقم به قیمتی متعادل می‌رسد و معامله صورت می‌گیرد. قیمت متعادل در هر معامله بر اساس شرایط ملک، موقعیت آن و شرایط بازار مشخص خواهد شد. مذاکره‌کننده موفق چه خریدار باشد چه فروشنده به این شرایط آگاه است و می‌تواند منافع خود را در نظر بگیرد. هر خریداری تمایل دارد در معاملات تخفیف بیشتری بگیرد اما برای گرفتن این تخفیف باید به فنون مذاکره آگاه بود.
در هر معامله تنها قیمت ملک یا مبلغ اجاره مهم نیست، شیوه پرداخت از قیمت مهم‌تر است. اگر شرایط پرداخت برای خریدار سخت باشد یا توان پرداخت برای او فراهم نباشد، احتمال دارد معامه پس از نوشتن قرارداد باطل شود. اگر برای خرید از چک استفاده می‌کنید، شرایط تحویل و تاریخ چک را بررسی کنید.
|
قیمت ملک مهم‌ترین بحث در هر معامله است، اما مذاکره موفق می‌تواند بر شرایط پرداخت تاثیرگذار باشد و در روند مذاکره تغییر ایجاد کند. |
نقش مشاورین املاک در معاملات ملکی
اگر به عنوان مشاور املاک وارد مذاکره خرید و فروش می‌شوید باید پیش از ارائه ملک، دو طرف قرارداد را برای مذاکره آماده کنید. تشخیص دهید کدام یک از طرفین یک مذاکره‌کننده موفق است. هر معامله به یک فرد بی‌طرف نیاز دارد تا منافع هر دو سوی معامله را به درستی و بدون غرض‌ورزی در نظر بگیرد. وظیفه مشاورین املاک این است که روند مذاکره را به بهترین نحو پیش ببرند و همیشه نگاهی رو به جلو داشته باشند.
پیش از انجام مذاکره، ملک را بازدید کنید و شرایط آن را بسنجید. سعی کنید با فروشنده و خریدار همدلی کنید و خود را جای آن‌ها بگذارید. به خریداران این اطمینان را بدهید که در صورت به هم خوردن معامله تمام تلاش خود را برای یافتن ملک مناسب خواهید کرد. انجام دادن چنین مواردی به برگزار شدن یک مذاکره موفق کمک می‌کند.
|
هر مذاکره یک فرد بی‌طرف نیاز دارد تا منافع هر دو سوی معامله را به درستی در نظر بگیرد، مشاور املاک می‌تواند به عنوان فردی بی‌طرف به روند مذاکره موفق کمک کند. |
توصیه‌هایی برای داشتن یک مذاکره موفق
رعایت برخی اصول ساده احتمال موفقیت شما را در هر گفت‌وگویی بیشتر می‌کند. با هم به بررسی این اصول می‌پردازیم.
برای مذاکره‌کننده موفق تنها پای میز مذاکره نروید
برای حضور در مذاکرات حتما از دوستان و آشنایان خود کمک بگیرید. حضور یک فرد دیگر می‌تواند به شما کمک کند تا آرامش خود را حفظ کنید و با حواس جمع‌تری به صحبت‌های طرف دیگر گوش دهید. در صورت حضور فرد دیگری از دوستان شما در مذاکره، احتمال اینکه از شنیدن نکته‌ای غافل شوید کمتر می‌شود.
برای انتخاب یک همراه، از دوستانی دعوت کنید که با فنون مذاکره آشنایی دارند. دوستانی را با خود همراه کنید که همیشه از آن‌ها به عنوان یک مذاکره‌کننده موفق یاد می‌شود. وقت و زمان مذاکره را متناسب با وضعیت کاری و برنامه‌های شخصی آن‌ها هماهنگ کنید تا بتوانند بدون نگرانی در جلسه شرکت کنند.
به طرف دیگر معامله فرصت دهید
یک مذاکره‌کننده موفق همیشه در حال جمع‌آوری اطلاعات و استفاده درست از آن ها است. در معاملات ملکی فردی مذاکره‌کننده موفق است که سکوت کند و بیشتر شنونده باشد. در صورتی که از او سوال شد جواب‌های ساده و کوتاه بدهد و با طرح سوال‌های مهم بتواند اطلاعات بیشتر ی در مورد معامله جمع‌آوری کند.
پیش از مطرح کردن قیمت، کمی صبر کنید تا طرف دیگر قیمت پیشنهادی خود را اعلام کند. ممکن است قیمت پیشنهادی از شرایطی که برای معامله در نظر گرفته‌اید بهتر باشد و نیازی نباشد بیش از حد وقت صرف متقاعد کردن طرف دیگر معامله کنید. یکی از موثرترین ترفندها در مذاکرات این است که صبور باشید و کمتر صحبت کنید، پس از سنجیدن شرایط شرایط خود را به وضوح اعلام کنید و منتظر برخورد طرف دیگر معامله شوید.
|
در همین رابطه بخوانید: |
|
یک مذاکره‌کننده موفق پس از کسب اطلاعات، در زمان مناسب ابرازهای صحیح می‌کند و نتیجه را به سوی منافع خود تغییر می‌دهد. |
صداقت از فنون مذاکره یک مذاکره‌کننده موفق است
یک تعامل موفق زمانی شکل می‌گیرد که هر دو طرف صادق باشند و شرایط خود را مخفی نکنند. در نظر داشته باشید که صداقت برای شما احترام می‌آورد. افراد محترم همیشه مورد اعتماد هستند و دیگران تمایل دارند ارتباط را با آن‌ها حفظ کنند. برای اینکه فرد محترمی باشید باید صداقت هزینه کنید. خوش‌قولی و برخورد خوب از فنون مذاکره است.
اگر در طول معامله فردی خوش‌قول شناخته شوید و اعتماد دیگران را جلب کنید، افراد به صحبت‌های شما گوش فرا می‌دهند و می‌توانید از این راه بیشتر در مذاکره نفوذ کنید.
وقت‌شناسی از اصول مذاکره موفق است
یک مذاکره‌کننده موفق همیشه سر وقت حاضر می‌شود و دیر نمی‌کند. به طور قطع اعتماد به فردی که همیشه تاخیر دارد دشوارتر است و احتمال این وجود دارد که چنین فردی در پرداخت‌های خود نیز مشکلاتی داشته باشد. تمام تلاش خود را کنید که به موقع در جلسه مذاکره حاضر شوید و از جابه‌جا کردن تاریخ و ساعت جلسه مذاکره بپرهیزید.
برای بعد از جلسه مذاکره، برنامه مهمی ترتیب ندهید. ممکن است جلسه مذاکره شما به طول انجامد و نیاز باشد زمان بیشتری را در جلسه صرف کنید. اگر می‌خواهید موفق باشید باید با تمام حواس خود در جلسه حضور داشته باشید. در واقع یک مذاکره موفق به تمام هوش و حواس شما در جلسه نیاز دارد تا به خوبی و بر طبق منافع شما پیش برود.
به وعده‌های خود عمل کنید و به قول و قراری که گذاشته‌اید پایبند باشید. اگر قصد اجاره ملک دارید، فراموش نکنید که در صورت بدحسابی ممکن است صاحب‌خانه قرارداد شما را برای سال دیگر تمدید نکند و مجبور به جابه‌جایی شوید. اما اگر در اولین برخورد، تاثیر خوبی روی طرف مقابل بگذارید، باعث می‌شوید تا اعتماد دیگران را به خود جلب کنید. همین اعتماد می تواند زمینه‌ساز مذاکره موفق باشد.
|
یک مذاکره‌کننده موفق فردی است که به قول و قرار خود پایبند است، معامله با افراد بدقول آخرین انتخاب افراد است. |
مذاکره‌کننده موفق اطلاعات خود را تکمیل می‌کند
اگر تصمیم دارید فنون مذاکره را فرا بگیرید و از آن در طول مذاکره استفاده کنید باید از شرایط طرف مقابل اطلاع کافی داشته باشید. فراموش نکنید که صحبت همیشه بر سر پول نیست. پول نیست که شرایط یک مذاکره موفق را تامین می‌کند، بلکه مواردی دیگر است که می‌تواند موفقیت شما را تامین کند.
تصور کنید دو خریدار برای خرید یک ملک اقدام می‌کنند، یکی از خریداران پول بیشتری برای خرید دارد اما برای خرید عجله دارد. خریدار دیگر مبلغ کمتری دارد، اما زمان بیشتری برای خرید دارد. شرایط فروشنده ایجاب می‌کند تا دو هفته دیگر ملک را تخلیه نکند، به طور قطع فردی که زمان بیشتری دارد، راحت‌تر می‌تواند معامله را به سود خود پیش ببرد.
خریدار دوم اگر به فنون مذاکره آشنا باشد و بتواند با صبوری شرایط را بررسی کند و دلایل فروش را بسنجد، می‌تواند خریدار واقعی ملک باشد.
مذاکره‌کننده موفق می‌داند، در بسیاری از موارد حل یک مشکل به جای پیشنهاد پول بیشتر اهمیت دارد. برای همین توجه کنید که مذاکره در راستای حل مشکلات طرفین پیش برود، این به این معنی نیست که شرایط خود را در نظر نگیرید. اولویت اول شرایط شما در معامله است اما در اولویت دوم شرایط طرف دیگر را نیز در نظر بگیرید.
|
در همین رابطه بخوانید: |
هنگام بروز اختلاف نظر آرامش خود را حفظ کنید
پیش آمدن اختلاف نظر در مذاکره امری بسیار طبیعی است. یک مذاکره‌کننده موفق با شرایط ناگهانی و اختلاف نظرهای پیش آمده کنار می‌آید. در نظر داشته باشید به عنوان یک مذاکره‌کننده موفق باید برای هر اتفاقی آماده باشید، پیشنهادهای ناگهانی از طرف دیگر معامله نباید شما را نگران کند.
در این شرایط بهتر است آرامش خود را حفظ کنید و کمی سکوت کنید، جوانب را بسنجید و سپس پاسخ دهید. اگر پیشنهاد مطرح‌شده نیاز به زمان بیشتری برای فکر کردن دارد، جای نگرانی نیست، با صداقت درخواست خود را مطرح کنید. می‌توانید از طرف دیگر بخواهید تا فرصتی به شما بدهد تا جوانب را بررسی کنید و طی یک گفت و گوی دیگر جواب پیشنهاد او را بدهید.
نکته این است که همیشه مذاکره‌ای موفق نیست که در کمترین زمان تمام شود. اگر جوانب را نسنجیده باشید، اطلاعات کافی نداشته باشید و شرایط را ندانید، این معامله می‌تواند نتیجه خوبی برای شما نداشته باشد. پس بهتر است از اختلاف نظرها استقبال کنید و به دنبال راه‌حلی برای خاتمه دادن به آن‌ها باشید.
|
هنگام بروز اختلاف نظر در حین مذاکره، یک مذاکره‌کننده موفق باید آرامش خود را حفظ کند و پیش از پاسخ دادن جوانب امر را بسنجد. |
برای مذاکره‌کننده موفق بودن فروتن باشید
یک مذاکره‌کننده موفق باید فروتن باشد. اگر می‌خواهید نزد دیگران محترم باشید باید بدانید، پول و موقعیت شما برای شما احترام نمی‌آورد بلکه برخورد خوب، محترمانه و متواضع شما را نزد دیگران محترم می‌کند. مذاکره‌کننده موفق فردی است که مادیات را فدای عزت نفس خود می‌کند.
یک ارتباط دوستانه و سالم می‌تواند یک مذاکره موفق را ایجاد کند. هیچ‌کس تمایل ندارد با فردی وارد صحبت شود که اهمیتی به شرایط دیگران نمی‌دهد. یک گفت‌وگوی موفق روی دوستی و اعتماد پایه‌گذاری می‌شود. بهترین راه این است که به هر مذاکره به چشم ساختن یک ارتباط سالم و جدید نگاه کنید و تنها هدف شما تمام کردن مذاکره نباشد.
برای مذاکره‌کننده موفق بودن احساساتی نشوید
یکی از مشکلات مهم برای خریداران و فروشندگان، به خصوص زمانی که وارد اولین معامله خود می‌شوند، این است که درگیر احساسات خود می‌شوند. اگر به دنبال خرید خانه هستید باید موقعیت و شرایط ملک، شرایط خرید، شرایط پرداخت و تناسب این موارد با هم برایتان مهم باشد اما هنگامی که به بنگاه معاملات ملکی مراجعه می‌کنید، در اولین مذاکره با تعداد زیادی فایل روبرو شوید و قدرت تصمیم‌گیری را از دست دهید.
توجه داشته باشید منافع فروشنده همیشه در فروش ملک خود با بالاترین قیمت است. این امر باید برای خریدار نیز صدق کند، خریدار باید به دنبال خرید خانه با کمترین قیمت و بهترین شرایط باشد. به عنوان خریدار، شرایط فعلی خود را بسنجید و سعی کنید در طول مذاکره از هیجان‌های بیهوده پرهیز کنید و با اطمینان خاطر شرایط خود را بپذیرید.
زمان ترک مذاکره را تشخیص دهید
توجه داشته باشید یک مذاکره‌کننده خوب می‌تواند تعیین کند که جلسه مذاکره چه زمانی به پایان می‌رسد. در هر مذاکره چه در نقش خریدار، چه فروشنده نباید بازیچه دست طرف دیگر معامله شوید. اگر طرف دیگر از شرایط خود آگاهی کامل ندارد، نیاز نیست او را نسبت به شرایط آگاه کنید.
اگر پیشنهاد طرف مذاکره با شرایط شما تطابقی ندارد، بهتر است جلسه مذاکره هرچه سریع‌تر خاتمه پیدا کند. مذاکره‌کننده موفق باید زمان مناسب برای ترک جلسه را بداند.
جمع‌بندی
- در مذاکره معامله ملک ترجیح خریدار همیشه بر خرید با قیمت پایین‌تر است و فروشنده ترجیح می‌دهد با قیمت بالاتری ملک خود را بفروشد.
- مشاور املاک باید پیش از ارائه ملک، دو طرف قرارداد را برای مذاکره آماده کند.
- یک مذاکره‌کننده خوب می‌تواند تعیین کند که جلسه مذاکره چه زمانی به پایان می‌رسد.
- یکی از فنون مذاکره این است که فرد درگیر احساسات و هیجان‌های مقطعی خود در طول مذاکره نشود.
- برخورد خوب، محترمانه و متواضع فرد باعث می‌شود تا نزد دیگران محترم شمرده شود، محترم بودن یکی از فنون مذاکره است.
- یک مذاکره‌کننده موفق با شرایط ناگهانی و اختلاف نظرهای پیش آمده در مذاکره کنار می‌آید.
- داشتن آرامش و اطمینان خاطر یکی از فنون مذاکره است که می‌تواند هر فردی را به مذاکره‌کننده موفق تبدیل کند.
- حضور دوستان و آشنایانی که به فنون مذاکره آشنا هستند می‌تواند بر روند مذاکره تاثیرگذار باشد.
- یک خریدار خوب باید بتواند با در نظر گرفتن شرایط خود بهترین ملک را برای خرید یا اجاره انتخاب کند.
- فروشندگانی که به فنون مذاکره آگاه نیستند، نمی‌توانند منافع خود را به درستی در معاملات ملکی تعیین کنند.
