چگونه خریداران خانه به یک مشاور املاک اعتماد می‌کنند؟

همه ما می‌دانیم که خریداران خانه در طیف‌های متعددی قرار دارند و از جهات مختلف با یکدیگر متفاوت هستند اما در این میان خریداران خانه یک نقطه اشتراک هم با یکدیگر دارند و آن نیاز به اعتماد به مشاور املاک برای خرید خانه است. از هر 10 خریدار خانه حدود 8 نفر از آن‌ها، اعتماد کردن به یک مشاور مسکن را مهم‌ترین عامل در زمینه خریدن خانه عنوان کرده‌اند.

در واقع باید اینگونه توضیح بدهیم که قابل اعتماد بودن مشاوران املاک برای 81 درصد از خریدران بسیار مهم است و بررسی‌ها نشان داده است که قابلیت اعتماد در رتبه نخست در لیست ویژگی‌های مورد نظری که خریداران از یک مشاور املاک انتظار دارند؛ قرار می‌گیرد.

همین آمار (80 درصد) در ارتباط با میزان پاسخگویی مشاورین املاک نیز وجود دارد و دلیل این امر آن است که اغلب ما عمدتا به سمت افرادی می‌رویم که به نیازهای ما توجه بسیاری داشته باشند و او را قابل اعتماد می‌دانیم. این موضوع در ارتباط با موضوعات مهم و پرمخاطره‌ای همچون خرید خانه که اغلب نیازمند اطلاعات صحیح و مشاوره مداوم است، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. ما در این مقاله از کیلیدمگ به بررسی بیشتر موضوع اعتماد به مشاورین املاک خواهیم پرداخت، پس با ما همراه شوید.

اطلاعات و ارتباطات عاطفی دلیل اعتماد به مشاور املاک

ما امروز به دنبال آن هستیم که بدانیم چگونه در یک معامله‌ای که فرد به دنبال خرید یک خانه است، می‌تواند از طریق آنلاین یا مراجعه حضوری، به یک نماینده املاک اعتماد پیدا کند؟

محققانی که در حوزه روانشناسی اجتماعی فعالیت می‌کنند معتقدند که دو نوع اعتماد در جامعه وجود دارد: اولین اعتماد، اعتماد شناختی است که بر پایه اطلاعات است و دومین اعتماد، اعتماد عاطفی است که بنا بر ارتباط عاطفی ما با دیگران و بر اساس بخشی از احساس ما در هنگام تعامل با آن‌ها، شکل می‌گیرد.

حال در این میان، آن دسته از مشاوران املاکی در حرفه خود موفق خواهند شد که بتوانند از هر دو این اعتمادها استفاده کنند و بتوانند اطلاعات مرتبط را در هر مرحله از فروش و خرید خانه به مراجعان خود ارائه کنند.

کارشناسان حوزه املاک اعتقاد دارند مشاوران معتمد مسئولیت کارهایی را که خریداران نمی‌توانند انجام دهند بر عهده می‌گیرند و این دقیقا مرحله‌ای است که مشاور می‌تواند در هنگام مهم‌ترین خرید زندگی مراجعین خود در کنارشان باشد.

اعتمادبه مشاور املاک= صداقت، صلاحیت، شفافیت

بررسی‌های کارشناسان حوزه املاک نشان داده است که وجود 3 ویژگی در کارشناسان املاک برای مراجعان اهمیت بسیار زیادی دارد و باعث اعتماد بیشتر آن‌ها می‌شود.

این سه ویژگی عبارتند از: صداقت، صلاحیت و شفافیت. نشان دادن این سه خصوصیت به ایجاد یک رابطه مبتنی بر اعتماد میان خریدار و کارشناس املاک کمک می‌کند.

موضوع مهمی که در این میان وجود دارد آن است که مشاوران املاک باید این ویژگی‌های خود را بیشتر به آن دسته از خریدارانی نمایش دهند که برای نخستین بار با آن‌ها در ارتباط هستند و می‌خواهند برای مراجعه حضوری و یا بازدید آنلاین اقدام کنند.

یک بررسی انجام شده همچنین نشان می‌دهد که 76 درصد از خریدارانی که به دنبال خرید خانه هستند برای یافتن یک مشاور قابل اعتماد به چندین منبع به غیر از خانواده و دوستان خود، مراجعه می‌کنند.

• حدود 27 درصد از خریداران از بررسی آنلاین برای ارزیابی مشاوران و نمایندگان املاک و مستغلات استفاده می‌کنند.
• حدود 26 درصد از خریداران از وب سایت‌های نمایندگی و یا کارگزاری اطلاعات به دست می‌آورند.
• حدود 23 درصد از خریداران در ارتباط با سابقه فروشی که یک مشاور املاک دارد، تحقیق می‌کنند.
• 21 درصد از افراد مراجعه کننده در ارتباط با دانش مشاوران املاک در ارتباط با بازار تحقیق می‌کنند.

خریداران جوان با مشاوران املاک بیشتری در ارتباط هستند

در بررسی‌های انجام شده، نتایج نشان داده است که خریدارانی که جوان‌تر هستند، در هنگام انتخاب مشاور املاک مورد اعتماد، بررسی‌های اینترنتی بیشتری انجام می‌دهند و به رتبه نمایندگی آن‌ها دقت بیشتری می‌کنند و نهایتا احتمال خرید آن‌ها در بازار بیشتر است.

بررسی‌ها نشان داده، به طور متوسط خریدارانی که تنها با یک نماینده املاک در ارتباط بودند حدود 52 درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دادند و کسانی که با دو مشاور در ارتباط بودند آمار 23 درصدی را داشتند و آن دسته از خریدارانی که با 3 یا تعداد بیشتری مشاور در ارتباط بودند آمار 25 درصدی داشتند.

با این حال خریدارانی که جوان‌تر هستند و عمدتا برای اولین بار اقدام به خرید می‌کنند، به احتمال بیشتری با چند نماینده و مشاور املاک و مستغلات در ارتباط خواهند بود.

آمارها نشان داده 57 درصد از افرادی که اولین خرید خود را انجام می‌دهند، به چندین مشاور مراجعه می‌کنند، در حالی‌که این آمار برای افرادی که چندمین خرید آن‌ها است، 41 درصد است.

بنابراین مشاوران املاک باید این را بدانند که هنگامی که خریداران آن‌ها را پیدا می‌کنند، باید نهایت تلاش خود را بکنند که صداقت، صلاحیت و شفافیت خود را برای مراجعان خود ثابت کنند.

نکات مهم در جهت اعتماد سازی بیشتر به مشاور املاک

• حضور آنلاین خود را مدیریت کنید

حضور آنلاین در فضاهای مجازی به خصوص در دنیای امروزی و در  شبکه‌های اجتماعی در ایجاد اعتماد بسیار موثر است و کارشناسان توصیه می‌کنند که حضور شما در فضاهای مجازی بسیار در کسب اعتماد متقابل اهمیت دارد. برای مثال قرار دادن یک ویدئو در مقایسه با یک تبلیغ نوشتاری حضوری در جهت اعتماد‌سازی موفق‌تر عمل خواهد کرد.

• نیازهای مخاطبان خود را در شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید

این نکته بسیار مهم است. تمامی مطالب شما در فضاهای اینترنتی نباید در جهت فروش باشد. برای این منظور باید از میان مخاطبان خود نیاز سنجی کنید و ببینید که مشتریان شما عمدتا از چه طیف افرادی هستند. این موضوع به شما کمک می‌کند تا اگر هفته‌ای برای مثال 5 بار در فیسبوک پست می‌گذارید، چهار پست آن باید آموزشی  و سرگرم کننده باشد و تنها یک پست در جهت فروش بارگزاری شود. علاوه بر این باید موفقیت خود را نیز به صورت مناسبی اعلام کنید. برای مثال استفاده از تصاویر چهره خندان خریداران و غیره در مقایسه با عکس خودتان، می‌تواند گزینه بسیار خوبی باشد.

• شفافیت را فراموش نکنید

همیشه بر روی شفافیت کارتان تمرکز زیادی داشته باشید. خریداران خانه که برای نخستین بار می‌خواهند خانه‌ای را خریداری کنند، آمار بالایی دارند و شما باید بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. به این صورت که آن‌ها علاقه شدیدی به یادگیری موضوعات مختلف در حوزه املاک دارند و شما باید بر روی یادگیری آن‌ها تمرکز کنید و این موضوعات را با صداقت تمام به آن‌ها آموزش بدهید.

• روی حرف خود بایستید

این یک توصیه بسیار مهم از جانب بنگاه داران باتجربه است و به این معنا است که شما باید به حرف خود معتقد و متعهد باشید؛ بنابراین هر آن‌چه می‌گویید را باید انجام دهید. زیرا بسیاری از افراد در صورتی‌که حرف با عمل شما مساوی نباشد، ارتباطات خود را با شما قطع خواهند کرد.

• دو برابر حرف زدنتان گوش بدهید

بهتر است بیشتر از آن‌که صحبت کنید به حرف‌ها و خواسته‌های مشتریان خود گوش بدهید. کارشناسان حوزه املاک اعتقاد دارند که مشتریان نیاز دارند تا احساس شنیده شدن را درک کنند، مشکلات‌شان از سوی مشاوران املاک درک شود و سپس ایده و برنامه آن‌ها را بشنوند. این کار در کنار جذب مشتریان، کمک می‌کند تا شما بهتر بتوانید مسائل آن‌ها را در طول تعامل و معامله آینده حل و فصل کنید.

• با مشتریان خود در ارتباط باشید

بررسی‌ها نشان داده، مشتریان و به خصوص خریداران خانه در عین حال که می‌توانند منفعل باشند، در صورت پیگیری مشاوران و ارتباط مجدد آن‌ها فعال خواهند شد. بنابراین بهتر است برای رسیدگی به درخواست مشتریان و ارتباط مداوم با آن‌ها استراتژی‌های مفیدی را پیدا کنید. فاصله گرفتن از مشتریان برای مدت زمانی، اعتماد آن‌ها را به شما کاهش می‌دهد پس زنجیره ارتباطی خود را با آن‌ها قطع نکنید.

جمع بندی

• قابل اعتماد بودن مشاوران املاک برای 81 درصد از خریدران بسیار مهم است و بررسی‌ها نشان داده است که قابلیت اعتماد در رتبه نخست در لیست ویژگی‌های مورد نظری که خریداران از یک مشاور املاک انتظار دارند.
• همین آمار (80 درصد) در ارتباط با میزان پاسخگویی مشاورین املاک نیز وجود دارد و دلیل این امر آن است که اغلب ما عمدتا به سمت افرادی می‌رویم که به نیازهای ما توجه بسیاری داشته باشند و او را قابل اعتماد می‌دانیم.
• محققانی که در حوزه روانشناسی اجتماعی فعالیت می‌کنند معتقدند که دو نوع اعتماد در جامعه وجود دارد: اولین اعتماد، اعتماد شناختی است که بر پایه اطلاعات است و دومین اعتماد، اعتماد عاطفی است که بنا بر ارتباط عاطفی ما با دیگران و بر اساس بخشی از احساس ما در هنگام تعامل با آنها، شکل می‌گیرد.
• بنابراین مشاوران املاک باید این را بدانند که هنگامی که خریداران آن‌ها را پیدا می‌کنند، باید نهایت تلاش خود را بکنند که صداقت، صلاحیت و شفافیت خود را برای مراجعان خود ثابت کنند.
• حضور آنلاین در فضاهای مجازی به خصوص در دنیای امروزی و در  شبکه‌های اجتماعی در ایجاد اعتماد بسیار موثر است و کارشناسان توصیه می‌کنند که حضور شما در فضاهای مجازی بسیار در کسب اعتماد متقابل اهمیت دارد.